拉的人買的東西，拉人的也可以小賺一點。這個提議立刻得到劉海麟和周巖的贊同。很快，新的規則發布在大學生群和大媽群里。后續大媽們和大學生也就開始了拉人。群里開始出現“帶人上車”、“求組隊”之類的消息，積極性明顯更高了。

所幸在人數方面不需要怎么愁了，裂變效應開始顯現。但是由于資金原因和店家原因，周巖倒是忙起來了。隨著潛在貨量的增加，他需要開拓更多、更穩定的下游銷售渠道，同時也要維護好現有合作店家的關系，確保貨能及時、順暢地出手，回籠資金。

劉海麟要負責送貨收貨。隨著大媽線人數的增加，他收貨的范圍和頻率都在加大，那輛面包車跑得更勤了。同時，他還要管理臨時倉庫（家里快堆不下了），清點貨物，確保沒有差錯。

江勝這個時候就看起了那些化妝品。在數碼產品之外，他敏銳地察覺到拼多多百億補貼里美妝護膚品的巨大流量和折扣力度。他仔細研究雅詩蘭黛、蘭蔻、sk-ii等品牌的熱門單品，對比專柜價、免稅店價和電商日常價。發現化妝品雖然利潤低些（單品差價可能只有幾十到一兩百，不像電腦動輒幾百），但是也是可行的。關鍵在于需求量大、復購率高，而且體積小，倉儲運輸壓力小。

江勝和周巖一起聯系一些店家，這次的目標轉向了化妝品店、連鎖藥妝店、甚至一些高端超市的化妝品柜臺。他們帶著樣品（之前試水買的）和詳細的價格對比方案，一家家去拜訪。重點推薦雅詩蘭黛小棕瓶精華和黑寡婦可以說是比較暢銷的，市場接受度高。

多跑了幾家店家，過程比數碼產品更曲折。化妝品行業水更深，店家對貨源、渠道、真偽更加敏感和謹慎。雖然有些店家拒絕，擔心假貨風險、質疑他們的貨源穩定性，或者覺得利潤空間不夠吸引人。但是也有店家同意，尤其是一些規模不大、進貨渠道相對靈活、愿意嘗試新渠道的店主。畢竟誰不想賺差價？只是他們更謹慎。有些店家由于覺得一單賺的不多就不想干，比如小棕瓶，拼多多補貼后可能600多，市場價800多，店家拿貨價可能700出頭，如果按之前數碼產品的分成比例（店家40%），店家一單只能賺幾十塊，確實動力不足。

江勝發現這件事之后，意識到化妝品線的利潤結構需要調整。三人商議了一下，核心是提高店家的積極性。“店家利潤定在了40%-50%，”江勝分析道，“像小棕瓶這種差價本身不大的爆款，我們讓利更多，店家拿50%，我們少賺點，但走量快。一些差價稍大或者相對冷門但利潤空間尚可的，可以談40%。如果能40%拿下肯定是最好的。他們需要更靈活的分成策略，針對不同單品、不同店家進行微調，核心是確保店家有足夠的動力幫他們銷貨。一場新的談判和策略調整開始了。

就這樣，三人忙忙碌碌了一個暑假。時間在選品、談店、拉人頭、收發貨、算賬中飛快流逝。劉海麟的面包車里程數飆升，周巖的手機通話記錄長得嚇人，江勝的電腦屏幕上永遠開著excel表格和各種聊天窗口。汗水浸透的t恤衫、深夜泡面的味道、計算器按鍵的噼啪聲，構成了這個夏天的主旋律。

江勝統計了凈收入。他打開那個記錄著每一筆支出（廣告費、油費、給買手的傭金、給店家的分成、少量辦公用品）和每一筆收入（店家回款）的復雜表格，敲下最終的計算公式。數字跳出來的那一刻，他屏住了呼吸。發現收入不錯。刨除所有成本，公司賬戶上的凈利潤，清晰而有力地躺在那里。